{"product_id":"9784054071377","title":"まず、お客様の言葉をゆっくりと繰り返しなさい","description":"営業で結果を出すには、話がうまくなければならない。気の利いた雑談をして、商品の魅力をよどみなく説明し、最後は強く背中を押さなければならない――。そんなふうに思っていないでしょうか。\u003cbr\u003eしかし、お客様が本当に求めているのは、話のうまい営業スタッフではありません。\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e「この人なら安心して話せる」\u003cbr\u003e「自分の気持ちを分かってくれそうだ」\u003cbr\u003e「都合の悪いことも隠さず教えてくれる」\u003cbr\u003e「契約したあとも、きちんと対応してくれそうだ」\u003cbr\u003e\u003cbr\u003eそう思える相手です。\u003cbr\u003e営業で大切なのは「何を話すか」だけではなく、「相手が安心して話せる状態をどうつくるか」だということです。\u003cbr\u003eたとえば、お客様から「納期が心配」と言われたとき、すぐに「大丈夫です」と答えるのではありません。\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e「納期がご心配なのですね」と、まず相手の言葉をゆっくりと繰り返します。\u003cbr\u003e\u003cbr\u003eたったこれだけでも、お客様は「自分の話をきちんと受け止めてもらえた」と感じます。そこから初めて、本当の不安や希望を話してもらえるようになるのです。\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e本書では、このような心理学を応用した43の営業スキルを、営業の流れに沿って紹介します。\u003cbr\u003e自信を失ったときは、過去の小さな成功を思い出す。初対面では、清潔感、表情、声、姿勢で安心感を伝える。相手の話すテンポに合わせ、いきなり質問攻めにせず、自分から少し心を開く。商談では、お客様の言葉をそのまま返し、反対意見も一度受け止める。提案するときは、メリットだけでなくデメリットも正直に伝え、似たお客様の事例や比較材料を示す。迷っている相手を急がせるのではなく、判断しやすい選択肢を用意する。そして契約後こそ連絡を絶やさず、「売ったら終わり」という不安を取り除く。\u003cbr\u003e\u003cbr\u003eどれも、特別な話術や強い押しを必要とするものではありません。\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e「相手の言葉を一度繰り返す」\u003cbr\u003e「商談の目的を最初に伝える」\u003cbr\u003e「デメリットを先に説明する」\u003cbr\u003e「契約した日に次の連絡日を決める」\u003cbr\u003e\u003cbr\u003eといった、明日から実践できる小さな行動です。\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e最初から順番に読む必要はありません。「初対面が苦手」「商談で本音を聞けない」「クロージングで断られる」「契約後にお客様と疎遠になる」など、今困っている場面から読むことができます。\u003cbr\u003e\u003cbr\u003e営業1年生はもちろん、経験を積んでも会話に自信が持てない人、強引に売り込むことへ抵抗がある人にも役立つ一冊です。","brand":"Ｇａｋｋｅｎ","offers":[{"title":"Default Title","offer_id":67718662455600,"sku":null,"price":1870.0,"currency_code":"JPY","in_stock":true}],"url":"https:\/\/www.maruzenjunkudo.co.jp\/products\/9784054071377","provider":"丸善ジュンク堂書店ネットストア","version":"1.0","type":"link"}