- 発売日：2025/02/25
- 出版社：日経ＢＰ
- ISBN：9784296207152
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商品説明
日本の慣用句に「釣った魚に餌（えさ）はやらぬ」というものがあります。営業リソースは新規顧客にこそ振り向けるべきで、既存顧客は納品チームが守ればよい、という考え方が長く続いてきました。しかし、特に法人営業においては、それが大きな間違いであり、営業リソースを割り振るべきなのは既存の重要顧客ではないのか、と気付く人が出てきました。
世界のBtoBマーケティングでは、この考え方を基にABM（アカウント・ベースド・マーケティング）と呼ぶ手法・戦略が台頭しています。それは圧倒的な成果を出せるマーケティング戦略だからです。
ABMの導入にはナレッジとプロセスの両方が必要です。本書では、第1部「ナレッジ編」で、ABMの本質を理解できるよう解説します。理解しないで始めると成果が出ないばかりか、思わぬ落とし穴に驚くことになります。
第2部「実践編」で、4つのフェーズに分けてABMの導入プロセスをひもときます。経営陣の理解の促し方から重要顧客の選定方法、組織体制の作り方などを詳細に解説します。
日本の営業担当者はもともと既存顧客に信頼され、要望にきめ細かく対応できるスキル・ナレッジを培ってきました。ABMを導入し、重要顧客との関係をさらに進化させれば、日本企業はますます飛躍できるはずです。
世界のBtoBマーケティングでは、この考え方を基にABM（アカウント・ベースド・マーケティング）と呼ぶ手法・戦略が台頭しています。それは圧倒的な成果を出せるマーケティング戦略だからです。
ABMの導入にはナレッジとプロセスの両方が必要です。本書では、第1部「ナレッジ編」で、ABMの本質を理解できるよう解説します。理解しないで始めると成果が出ないばかりか、思わぬ落とし穴に驚くことになります。
第2部「実践編」で、4つのフェーズに分けてABMの導入プロセスをひもときます。経営陣の理解の促し方から重要顧客の選定方法、組織体制の作り方などを詳細に解説します。
日本の営業担当者はもともと既存顧客に信頼され、要望にきめ細かく対応できるスキル・ナレッジを培ってきました。ABMを導入し、重要顧客との関係をさらに進化させれば、日本企業はますます飛躍できるはずです。
目次
第1部 ナレッジ編
第1章 BtoBの企業はABMに夢中
ABMで日本を元気に！
ABMにしかマーケティング予算がつかない
アップルやブルームバーグの強さの秘密
ABMが狙うべき重要顧客とは
ABMは重要顧客から競合を排除する
ABMの思考は営業とマーケの溝を埋める
ABMで海外の新市場への参入を支援する
コラム1 商談の70％は他の情報チャネルの影響を受ける
コラム2 マイレージプログラム誕生の背景にLTV
コラム3 RevOpsはABMエフェクトの産物
第2章 ABMを正しく理解する
ABMの定義を改める
ABMの3つの種類
ABMは営業生産性を劇的に引き上げる
本当に大切な顧客にリソースをフォーカスする
ABMの2つの起源と歴史
ABMに適さない企業
ICPというとても大切で新しい言葉
DoVとICP、そしてABMの関係
インテントデータが分断する世界
コラム4 ABMとの衝撃的な出会い
コラム5 4つのABX
第3章 日本で独自の進化を遂げるABM
構成要素で見れば未来が見えてくる
ABMを横糸に面を取る
日本企業が見落としている圧倒的な人材の量と質
コト売りはターゲットアカウントだけに成立する
MQLからバイヤーグループへの進化
バイヤーグループをサードパーティーインテントに頼らない日本企業
ADRを確保できるのは世界でも日本企業だけ
ABMで世界の先頭集団に！
第2部 実践編
第4章 フェーズ1 事前準備
トップマネジメントチームの理解度
データマネジメントレベル
テクノロジー活用レベル
ICPとDoVの定義
コンテンツ制作能力
アカウントセールスとの連携体制
第5章 フェーズ2 戦略立案
ABMの方針決定
ターゲットアカウントの選定と優先順位
ソリューションブランドの定義
カバレッジ分析によるバイヤーグループのチェック
ABMの3R（評判・関係性・収益）を意識した設計
アカウントプランのチェック
ユーザー会の未来形
数値設計
第6章 フェーズ3 組織編成
組織編成の注意点
ABMとデマンドセンター
ABMに必要なナレッジレベル
Eシェイプ組織を編成する
アラインメント
BtoBマーケティング偏差値
第7章 フェーズ4 実行・評価
パイロットプラン
ワークショップ
パイロットプランの評価
ABMの本番稼働
コミュニケーションチャネル
コンテンツ
ABMリードジェネレーション
ABM実施の注意点
第1章 BtoBの企業はABMに夢中
ABMで日本を元気に！
ABMにしかマーケティング予算がつかない
アップルやブルームバーグの強さの秘密
ABMが狙うべき重要顧客とは
ABMは重要顧客から競合を排除する
ABMの思考は営業とマーケの溝を埋める
ABMで海外の新市場への参入を支援する
コラム1 商談の70％は他の情報チャネルの影響を受ける
コラム2 マイレージプログラム誕生の背景にLTV
コラム3 RevOpsはABMエフェクトの産物
第2章 ABMを正しく理解する
ABMの定義を改める
ABMの3つの種類
ABMは営業生産性を劇的に引き上げる
本当に大切な顧客にリソースをフォーカスする
ABMの2つの起源と歴史
ABMに適さない企業
ICPというとても大切で新しい言葉
DoVとICP、そしてABMの関係
インテントデータが分断する世界
コラム4 ABMとの衝撃的な出会い
コラム5 4つのABX
第3章 日本で独自の進化を遂げるABM
構成要素で見れば未来が見えてくる
ABMを横糸に面を取る
日本企業が見落としている圧倒的な人材の量と質
コト売りはターゲットアカウントだけに成立する
MQLからバイヤーグループへの進化
バイヤーグループをサードパーティーインテントに頼らない日本企業
ADRを確保できるのは世界でも日本企業だけ
ABMで世界の先頭集団に！
第2部 実践編
第4章 フェーズ1 事前準備
トップマネジメントチームの理解度
データマネジメントレベル
テクノロジー活用レベル
ICPとDoVの定義
コンテンツ制作能力
アカウントセールスとの連携体制
第5章 フェーズ2 戦略立案
ABMの方針決定
ターゲットアカウントの選定と優先順位
ソリューションブランドの定義
カバレッジ分析によるバイヤーグループのチェック
ABMの3R（評判・関係性・収益）を意識した設計
アカウントプランのチェック
ユーザー会の未来形
数値設計
第6章 フェーズ3 組織編成
組織編成の注意点
ABMとデマンドセンター
ABMに必要なナレッジレベル
Eシェイプ組織を編成する
アラインメント
BtoBマーケティング偏差値
第7章 フェーズ4 実行・評価
パイロットプラン
ワークショップ
パイロットプランの評価
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