スタートアップ起業の実践論 ベンチャーキャピタリストが紐解く 成功の原則

スタートアップ 起業の実践論 ～ベンチャーキャピタリストが紐解く 成功の原則
目次

Stage:1　課題発見～事業の核となる、アイデアを見つける～
・本ステージで登場する起業家
・「課題発見」のキーポイント
□ケーススタディを読む前に
　課題の発見
　　初期の起業家に共通する課題の見つけ方／まずは自分が課題に感じていることから探してみる／長期的に課題意識を持ち続け、事業化につなげる／成功しやすい課題発見の方法を知る
□ケーススタディ
　Case：A　弁護士ドットコム株式会社　代表取締役社長　元榮太一郎さん
　　自分自身が感じた課題を元に、起業する
　Case：Ｂ　カバー株式会社　代表取締役社長 CEO　谷郷元昭さん
　　得意領域の課題で、起業する
□実践のためのさらなる学び
　課題のキーポイント
　　やりたいことだけではなく、そこに自分が得意なことを重ねる／市場は伸びるか、そして、その市場で勝てるかを掘り下げる／リサーチは今この瞬間にも始め、断続的にアップデートを重ねる
　課題発見後の初期動作
　　なぜ自分たちがやるのか？なぜ今やるのか？を言語化する／できる起業家のスピードに倣い、動きながら考え続ける／数か月の施策の差が、その後の市場の地位を決めた事例

Stage:2 仮説検証　～アイデアを磨き、事業に昇華する～
・本ステージで登場する起業家
・「仮説検証」のキーポイント
□ケーススタディを読む前に
　仮説の構築
　　〝ウェット〟な情報から核になるアイデアを磨きこむ／まずは価値そのもの、次に成長性を確かめる２段ステップを踏む／非合理に見える真実を見出すためには、検証の絶対量と論点設定がカギ／リソースを集中し、特定領域の〝ダントツ〟の勝利を目指す
□ケーススタディ
　Case：C　SHOWROOM株式会社　代表取締役社長　前田裕二さん
　　企業文化として仮説思考を鍛える
　Case：D　株式会社北の達人コーポレーション　代表取締役 社長　木下勝寿さん
　　計画的な仮説検証を生み出すクールヘッドが不可欠
□実践のためのさらなる学び
　仮説の検証
　　５つの視点でビジネスモデルを検証する／１つ目、「市場の規模と成長性」／２つ目、「お金の回収エンジンと収益性」／３つ目、「競合に対する優位性」／４つ目、「ビジネススキーム」／５つ目、「集客」と「マーケティング」／リスクを可視化し、最悪のケースに備えておく／アクセルを踏む前に、ヒトとカネのリソースを確認しておく

Stage:3 資金調達　～ポイントは何か、誰から調達するか～
・本ステージで登場する起業家
・「資金調達」のキーポイント
□ケーススタディを読む前に
　そもそも資金調達とは何か？
　　誰から、いつ、いくら調達するのかを設計する／残り資金から逆算して資金調達する／初期から、調達するか否かを戦略的に判断する／まずは事業計画／資本政策を固める
□ケーススタディ
　Case：E　株式会社ヤプリ　代表取締役　庵原保文さん
　　既存市場がない中で、どう資金調達を成功させるか
　Case：F　株式会社LegalOn Technologies　代表取締役　角田望さん
　　実績となるトランクションを元に資金調達を実施
□実践のためのさらなる学び
　株式調達と融資の使い分け
　　蓋然性が見えにくい段階は株式調達、見えたら融資調達／株式調達しやすいのは事業実績が出ているタイミング／融資による調達がしやすいのは資金調達を終えたタイミング／株式（エクイティ）投資家から見た検討の視点／
　株式調達の実際
　　ポイント①　適切なバリュエーションで調達金額を設定しよう／ポイント②　株式に付帯する権利を理解してから締結しよう
　投資家タイプ
　　投資家タイプ別の出資額／①エンジェル投資家／②VC／③事業会社/CVC
　ストックオプションを理解・活用する
　　従業員向けストックオプションの発行／資金調達時の契約書

Stage:4 マーケティングと集客　～戦略に沿った施策とブランディング～
・本ステージで登場する起業家
・「マーケティングと集客」のキーポイント
□ケーススタディを読む前に
　成長戦略としてのマーケティング
　　領域を意図的に絞り、〝ならでは〟の要素で圧倒的なナンバーワンを目指す／黎明期×日本ブランドを活かして世界のファンを獲得する戦い方の実例／新しい市場は、〝わかりやすさ〟で絶対的なポジションをとる
　施策の実行
　　1本の100点より、10本の70点／テレビCMは小さなトライと継続性、効果検証がカギ
□ケーススタディ
　Case：G　BABY JOB 株式会社　代表取締役社長　上野公嗣さん
　　メディア露出によるＰＲが事業拡大の一助に
□実践のためのさらなる学び
　プランニング
　　抽象化し、俯瞰する思考はスタートアップのマーケでも活きる／商品ラインアップの拡大は慎重に／初期は、あえて横を見ないマーケ戦略もアリ
　評価とアクション
　　LTV・CPAのバランスとキャッシュに座った経営／自社のブランド価値を測定する物差しをもつ／アフターデジタルの時代は、データ活用も強い優位性に
　コミュニティとファンづくり
　　コミュニティは、子育てと同じアプローチでのぞむ／「お客様の『ために』から『共に』へ」／自分だけの一次情報に向き合い続け、マーケ施策に活かした実例

Stage:5 起業の原体験とビジョン　～ミッション／ビジョン／バリューが会社の体幹をつくる～
・本ステージで登場する起業家
・「起業の原体験とビジョン」のキーポイント
□ケーススタディを読む前に
　なぜビジョンが重要なのか
　　①事業を創造したいタイプ：何が原動力なのか深掘りしてみよう／②とある課題を解決したいタイプ：当事者意識の源泉を探ってみよう
□ケーススタディ
Case：H　五常・アンド・カンパニー株式会社　代表取締役　慎泰俊さん
　事業推進におけるビジョンの役割
□実践のためのさらなる学び
　経営視点でのビジョンの意味と役割
　　ビジョンは自身の人生の内省から生まれる
　トップである経営者自らが伝え続ける言葉が組織に伝播する
　　組織、メンバーの状況を理解しながら意見を引き出す／具体的なミッションから策定する／最初は「使われる頻度」が大事／〝頻度〟を増やす施策例
　ビジョンと会社経営
　　ビジョンの強さが強い会社をつくる／事業戦略――自社のミッション／ビジョンで説明できる事業戦略か／Ｍ＆Ａ――自社のミッション／ビジョンにあった買収か／採用――ミッション／ビジョンに沿って、採用基準を決める／採用基準が組織の質を決める／評価――ミッション／ビジョンに沿って、昇格を決める／情熱が事業を回すエンジンを動かす

Stage:6 採用と組織づくり　～非連続な成長のための戦略とメンバー配置～
・本ステージで登場する起業家
・「採用と組織づくり」のキーポイント
□ケーススタディを読む前に
　採用の心得
　　採用の心得① 核になる人材の採用は、長期×本気で口説き続ける／採用の心得② 継続的＆積極的な発信で補填し、運命を引き寄せる／採用の心得③ エンジェルやVCを、〝バーチャル社員〟として活用する／採用の心得④ ポジションを決めすぎずオープンにしてみる＆内部で登用する
□ケーススタディ
　Case：I　マネーフォワード株式会社　代表取締役社長CEO　辻庸介さん
　　採用のための地道なアプローチと人の見極め
　Case：J　株式会社SHIFT　代表取締役社長　丹下 大さん301
　　年間2500人を獲得する採用戦略
□実践のためのさらなる学び
　採用のノウハウ
　　事業計画からの先読みと、２段構えの採用のススメ／優れた人を採用するため、１つひとつの出会いを大事にする／創業チームは補完的な関係で構成する
　配置と体制づくり
　　事業戦略に基づき、組織の羅針盤となる組織図をつくる／未来の組織図から逆算することの効用／最初の人事担当者はいつ、どんな人を採用すべきか／創業初期のエンジニアの力の借り方／ベーシックな評価制度をざっくり準備し、アップデートを重ねる／評価項目と時間軸

Stage:7 事業成長の機会とリスク　～成長実現のために頭に入れておきたい主要な論点～
・本ステージで登場する起業家
・「事業成長の機会とリスク」のキーポイント
□ケーススタディを読む前に
　新市場の創出
　　スタートアップの事業構造／ニーズを喚起する仕組み
　経営者として必要な心持ち
　　最高責任者としての意志
□ケーススタディ
　Case：K　マネーフォワード株式会社　代表取締役社長CEO　辻　庸介さん
　　合理的な意思決定よりも同じ道を歩むという志を
□実践のためのさらなる学び
　危機への対処
　　事業が伸びないときの対処／①事業像がぼんやりしている／②顧客が集まらない／③顧客候補はいるが、契約に至らない／④契約したが継続しない、満足しない／資金調達できない／資金（キャッシュ）が足りない／顧客が離れる／競合が来る／従業員が辞める／盗難が起きる／訴訟を起こされる／危機を乗り越えるためのＭ＆Ａによる売却
　認知獲得による事業成長
　　マス広告・PRを探せ
　法規制を乗り越えるには
　　サンドボックス制度・グレーゾーン解消制度を活用する／ロビイングのポイント＝国民・社会のためになっているか／ルールづくりのテーブルに参加する
　大企業との連携
　　大企業連携＝自社が出せるユニークな付加価値を伝える／潜在競合でもある大手事業会社と提携を結ぶ／自社と大手が共存関係なら資本業務提携を考える／大きな意思決定をしてもらうために＝意思決定構造を理解する
　海外展開
　　海外顧客を見つける、支持される

Stage:8 IPOを実現するために　～上場のプロセスと事業拡張～
・本ステージで登場する起業家
・「IPOを実現するために」のキーポイント
□ケーススタディを読む前に
　IPO・上場とは何か
　　IPOプロセスの全体像／監査法人、主幹事証券とのコミュニケーション／上場審査に耐えられる管理チームの構築が肝心な第一歩／共闘を通じて監査法人、主幹事証券、シ団に応援してもらう／何を解決する会社か、上場株投資家にシャープに伝えられるようにする
□ケーススタディ
　Case：L　株式会社エアークローゼット　代表取締役社長 兼 CEO　天沼聰さん
　　逆風下でのIPOを決めたワケ
□実践のためのさらなる学び
　上場審査に耐えられる準備チームをつくっていく
　　CFOの採用／CFOチームの組成
　監査法人、主幹事証券、シ団に応援してもらう
　　監査法人からの上場監査／主幹事証券と証券審査／エクイティストーリー／上場前後で受け入れる投資家像／オファリング（販売）方法／上場株投資家とのコミュニケーション／ブックビルディング／公開価格の設定
　何を解決する会社か、上場株投資家にシャープに伝えられるようにする
　　IPOの注意点、投資家層の変化／機関投資家をどう呼び込むのか／エクイティストーリーを描き実践しよう／既存事業の成長／Ｍ＆Ａによる事業拡張／なぜ上場後にＭ＆Ａが増えるのか