成功率が圧倒的に高まる　プレゼンの強化書

序章　プレゼンとは？
●プレゼンテーションは何のために行うのか？
目的は実現のための次へのステップ
社内でも社外でも意思決定にはプロセスがある
利害関係者は複数存在する
●プレゼンテーションは限られた場面のスキルではない
プレゼンテーションする機会は少ない？
プレゼンテーションのプロセスを使い倒す
良いアウトプットは自分の分身になる

第1章　聞き手が受け取りやすい話の流れ
●何から話し始めるべきか？
多くの提案書の最初は「会社案内」になっている
●相手が話の先を予測しながら聞くことができる工夫
冒頭に明確なリクエストを盛り込む
●よくある理解しにくいプレゼンテーション
提起された問題の重要性が理解できない
論理が飛躍していては理解できない
相対的な比較対象がなくて評価できない
話が細かすぎて理解できない
情報を減らすことなくしぼり込む方法
結論＋最低限の根拠＝ざっくり全体像
●わかりやすい話の絶対条件
話の前半で全体像を示し、そこから展開する
最後にもう一度戻す
ざっくり全体像はサマリーとしても大いに活用できる
「お願い」はしてはいけない
伝わるプレゼンの「流れ」の作り方
●ロジカルシンキングを活用した話のまとめ方
まとめ方の基本は「分ける」「つなぐ」「組み立てる」
情報を共通する要素で「分ける」
分けた要素の関係性を「つなぐ」
つないだ関係性を「組み立てる」
「目次」を活かして先々を予測させる
許容可能なぎりぎりを予測する
相手が好きな言葉をあえて使う
相手が気にしそうなことを先に予告する
相手の感情を想定して感情表現を入れる
自分自身の日常用語も要注意
両極端な意見の双方を掌握する
●論理関係を図解化することで端的に理解できる
情報を視覚化できていなくて理解できない
情報と情報の関係性は可視化できる
資料に効果的な図形パターン
見てもらいたいところを面積で強調する
色の使い方で読み手に予測させることができる
●聞き手を巻き込む演出
奇をてらった演出が常に良いわけではない
あえてアナログを持ち込む
聞き手に参加してもらう場面を作る

第2章　共感をつかむために相手を徹底的に調べる！
●聞き手を振り向かせるための共感の切り口
聞きたい話と聞きたくない話の違い
相手の考えていることを代弁する
相手の「代弁」によってシャッターを上げてもらう
効果的なヒアリングによって考えを探る
相手を追い詰めない4つの質問テクニック
異なる意見の場合は経験を深掘りする
直接聞けない場合の共感の切り口
●相手の要望や理解度を分析する
戦略的に相手の課題に寄せてしまう
対立関係から共創関係に持ち込む
提供される情報はあくまで断片的
こちらの提案内容で相手の本質にアプローチ
要望を整理するニーズピラミッド
埋まらないニーズはヒアリングで確認する
「そのために」と「それによって」で検証する
●相手の要望や課題に合わせる形を作る
解決すべき本当の「問い」は何か？
クリティカルシンキングの3つの問いで確認する
つかんだニーズから逆算する
こちらの提案を共通言語で紐づける
相手の不信感や心配を逆手に取る
●法人顧客へのプレゼンテーションの入り口
相手企業の課題の調べ方は？
相手企業の方向性をデスクトップ調査で調べる
業界団体と業界マスコミから得られる情報
現場から得られる情報を最大限活用する
得られた情報を「代弁」につなげる
●雑談もプレゼンテーションに大きく貢献する
雑談の目的は「相手の関心」を探ること
引き出しが多くなくても雑談はできる
雑談によって共感力が鍛えられる
日常生活でできる雑談力のトレーニング

第3章　相手にどんな良いことがあるのか？で表現する
●特徴と価値の違い
専門性が高いほど陥る罠
価値とは相手の身に起こるプラスの要素
その特徴がなかったら将来困ること
価値をもたらす相手を具現化することも必要
相手の外部環境を整理するPEST分析
●マーケティング視点がないとプレゼンはできない
マーケティング視点とは顧客側から自社を見ること
顧客はどこと比較して自分の会社を見ているのか？
競合との比較をもとに自社のアピールポイントを整理する
顧客アンケートから得られた声をそのまま活かす
●相手の世界に入り込む！
法人営業の理想は相手と一緒に相手の世界を語れること
顧客担当者と一緒に学びに行く
顧客の業界について扱った小説を読む
得た情報を確実にプレゼンテーションに活かす
業界によって使い分ける言葉集
●相手が気にしているネガティブ情報は無視しない
プレゼンテーションにネガティブ情報は必要か？
心配ごとに対しては程度を緩和してあげる
無関心なことに対しては関心ごとにつなげてあげる
顧客担当者が社内説得に苦労する場合は一緒に戦ってあげる

第4章　これで上達！プレゼンテーションの練習方法
●自分自身の課題を知ることが第一歩
自分自身の伝える姿を見られないのは自分だけ
実践を意識したトレーニング（練習）は大事！
視線をコントロールするためのトレーニング
早口を克服するトレーニング
不要な言葉を減らし「間」を上手に使う
棒読みになるのは自分の言葉になっていないから
感情表現を入れてメリハリを演出する方法
効果的なジェスチャーの使い方
準備のどの段階で練習すべきか？
●質疑応答のスキルを鍛える
まずは想定質問を考える
質疑応答のステップを知っておく
難しい質問がきた際の対応法
質問が出やすくするための仕掛け
質問は「関心の表明」として捉える
●生きた教材から学ぶプレゼンテーション
テレビに出ている人から学ぶ
ネットで見られる名プレゼンから学ぶ
講演会やセミナーから学ぶ
演劇から学ぶ
お笑いやYouTuberから学ぶ表現力

第5章　意見がぶつかって揉めたときの対応方法
●交渉の基本は立場と利害を分けること
交渉とはプレゼンテーションの厳しいバージョン
日本人が交渉を苦手とする社会背景
立場は対立するが、利害のすべてが対立するとは限らない
共通する利害をできるだけ多く見出す
相手の理想のゴールとワーストケースを想定する
●一致しない利害に対処する5つの切り口
資源（リソース）を拡大させることはできないか？
相手の最も嫌がること（ワーストケース）を軽減できないか？
こちらが譲歩できることはないか？
別件でサポートできないか？
両者の感情を含めた要望を組み合わせられないか？
●60点のWin-Winを構築するプロセス
自社側の状況をフレームワークで整理する
相手の考えをヒアリングし、相手側のフレームワークを明確にする
共通する利害を明確にして対立しない形を想定する
5つの切り口から使えそうなものを選ぶ
事例に学ぶ交渉成立例
●不満感情を持つ相手への交渉方法
不満感情の仕組みを理解する
第一感情にはどのようなものがあるか？
怒っている相手に対応する5つのステップ
事例に学ぶクレーム対応例
●これからの日本人が交渉力を持つべき理由
今の時代は多様性を大事にしてくれる時代
相手を重視しつつも言いたいことを言う！
日本の国内のグローバル化に必要な「agree to disagree」

第6章　事例に学ぶプレゼンテーション
●新規顧客からの問い合わせを起点とするプレゼンテーション
●既存顧客からのリクエストに対応するプレゼンテーション
●ある自治体からの入札案件

第7章　上司や関係者を巻き込む！社内プレゼンテーション
●組織内にも多くのプレゼンテーションが存在する
大きな組織では社内プレゼンテーションがより重要になる
実利的な側面だけでなく、関係者のプライドを意識する
キーパーソンそれぞれへの対応法を整理する
使える資源は何でも活用する
新たなことを興すための8つのプロセス
●上司や他部署を振り向かせる方法
まずは相手のことを予測する
コミュニケーションタイプも意識する
予測に基づいてひと手間かけて関わる
相手の力をあえて借りに行く
相手を「認める」ために必要なこと