営業クエスト　即決に導く”黄金の方程式

【Tutorial】営業を始める前に
＜知識編＞
＜装備編＞

【Stage１】営業初心者の心得
Level1　「嫌われてもいい」マインドを身につける（「独立独歩」）
Level2　「ペーシング」で相手と一緒に助走する（「阿吽」）
Level3　「断られるところからスタート」と考える（「虚無」）
Level4　相手のタイプを見極める（「心眼」）
Column　初頭効果とハロー効果

【Stage２】相手の「不信感」を取り除く
Level5　雑談は準備しない（「電光石火」）
Level5-1　「本音」ではなく「建前」で話す（「陽動」）
Level5-2　「営業です」とストレートに言わない（「隠れ蓑」）
Level6　筋の通ったストーリーで伝える（「大義名分」）
Level7　「断り文句」は言われる前につぶしておく（「先手必勝」）
Column　プロスペクト理論

【Stage３】相手のニーズを探る（ヒアリング）
Level8　医者のように問診する（「風」）
Level8-1　相手に探りを入れる（「忍」）
Level9　「はい/いいえ」で相手の課題をあぶりだす（「林」）
Level10　相手を不安にさせる（「火」）
Level11　救いの手を差し伸べる（「山」）
Level11-1　相手を煽る（「逆撫で」）
Level11-2　質問でたたみかける（「ツバメ返し」＆「ハヤブサ斬り）
Level12　 相手の答えを待つ（「沈黙」）
Column　バンドワゴン効果
Column　ウィンザー効果

【Stage４】クロージングする
Level13　「値下げ」しているように見せる（「天空落とし」）
Level13-1　一度諦めさせる（「天空落とし　改」）
Level14　希少価値を示す（「刹那」）
Level15　今日の内容を振り返る（「大返し」）
Level16　クロスセル（追加オーダー）する（「三段撃ち」）
Level17　雑談する（「伏線」）
Column　ディドロ効果