迷える工務店・設計者のための　ココロをつかむ住宅提案術

はじめに

知識を持ったお客様が増えた今、私たちプロもウカウカしていられない！
何はなくとも、まず成約。実施設計までの「初期」の段階を押さえよ
中小工務店に求められているのは〝いい家を建てる力〟だけじゃない！
……など

■１章　信頼を得る秘訣は「未来」を聞き出すこと：ヒアリングで他社を引き離す方法

あなたのヒアリングでは、どのくらいの時間をかけて何を聞いていますか？
キーワードは〝将来・希望・夢〟。「どんな暮らしをしたいのか？」を引き出せ
「御用聞き」になってはいけない！　お客様に「気づき」を与える質問ができますか？
……など
《コンサル実例》「この間取り、なんか違う」と思われる原因とは？　お客様の要望を正しく聞き取れていなかった工務店の話

■２章　お客様はデザインを「感じて」いるだけ：デザインの方向性を一緒につくる方法

デザイン住宅＝何となくカッコいい家。そんな定義はもう古い！
好みが多様化した現在、「売れるデザイン」を考えても意味がない
完成間際や完成後に「イメージと違う」と言われないために
……など
《実践演習》打ち合わせで画像を見せられた瞬間に、特徴を10個以上言えますか？

■３章　こんな間取りはダメだ！：間取りの提案で失敗しない方法

6000組のお客様に聞きました。「こんな間取りで大後悔！」
〈事例①〉兄弟一緒の子供部屋　子供の将来を真剣に考えた計画を！
〈事例②〉片面しか収納できないウォークインクローゼット　「ウォークインなら収納量が増える」は思い込み！
……など
《コンサル実例》「何だか納得できない」「魅力を感じない」……。そんな間取りを分析＆改善

■４章　プレゼンでお客様のココロをつかむには：自社の提案をストーリーで語る方法

完成後の暮らしも、数十年先の未来も目に浮かぶような間取りのプレゼンが理想
動線計画を考える際には、間取り図に家具も書き込もう
空間構成の重要な鍵を握るシークエンス。図面を指でナゾりながら体感してもらおう
……など
《コンサル実例》ストーリーを持たせながら、間取りを説明する方法とは

■５章　標準仕様を「何となく」決めるのは危険：自社の標準仕様をつくる方法

たとえお客様に見せないとしても、自社の標準仕様は設定すべし！
よく練られた標準仕様は、時間短縮のための最強ツール
他社と差別化できず、お客様も喜ばない「ショボい標準仕様」は、いかにして生まれるのか
……など

おわりに