売上目標を捨てよう

「売上目標」「営業依存のプロセス管理」「顧客に従順な組織」「販促しかできないマーケティング部門」――それぞれ今や弊害が多く、不要なものだ。
成功している企業はそれらを手放し、先に進んでいる。

野村総研のトップコンサルタントであり、自身もかつて営業を経験した著者が、19の先行事例から解説するマーケティング改革の成功事例集。
将来の予測困難なVUCA（ブーカ）時代にモノを売る、すべてのビジネスパーソン必読の書！

【本書の構成と紹介している主な事例】
●第1章 売上目標はいらない
大和証券・コマツ・ソニーグループ
●第2章 営業依存のプロセスはいらない
ソニー損保・リコージャパン
●第3章 顧客に従順な組織はいらない
日立製作所・ミスミグループ本社・メニコン・ダイキンエアテクノ・アイロボット 他
●第4章 販促しかできないマーケティング部門はいらない
横河電機・味の素冷凍食品・サントリー 他

【第1章より抜粋】
「WHY」がない目標、つまり自ら「なぜ（この目標なのだ）?」と理由を考えていない目標には、主体性がない。他者から与えられたものだ。これは世代を超えて共通して言えるのだが、人から与えられた目標ってやる意欲が高まるだろうか? 「君はいくら売らなければいけない」と（自ら考えずに）目標が決まっている場合と、「WHY」も含めた目標設定から自分で考え、そして目標が定まる場合と、どちらがやる気になるだろうか?
これは自明の理である。
でも売上目標はなくならない。なぜかといえば、会社全体でそれを設定しているからだ。最初に会社全体の売上目標があり、それが部門に割り振られてくる。天から舞い降りてくる目標には逆らえない。
だが売上目標の設定には大きな弊害がある。本章ではまず、その弊害を見ていきたい。

【著者略歴】
青嶋 稔（あおしま・みのる）
株式会社野村総合研究所フェロー。1988年精密機器メーカー入社後、10年間の米国駐在などを経て2005年より野村総合研究所に参画。2012年同社初のパートナー（コンサルタントの最高位）に就任。2019年同社初のシニアパートナー、2021年4月より同社初のフェローに就任。米国公認会計士、中小企業診断士。近著に『リカーリング・シフト』（日本経済新聞出版）、『価値創造経営』（中央経済社）、など。