AI 時代の営業は「これ」だけ！

はじめに

第1章　AI時代の新規案件開拓は「これ」だけ
1　相手の業界の現状をAIで把握しておこう
2　「ならでは」の現場情報を加えよう
3　アタックリストを作成しよう
4　キーパーソンの実名を調べよう
5　最適なアプローチ方法を選択しよう
6　第一声は「相手との関係性の説明」から入ろう
7　名乗った直後の「〇〇の件で」は相手を主語にしよう
8　アプローチトークに「質問」を混ぜよう
9　「相手のお困りごと」と「自社にできること」を結び付けよう
10　他社の事例を「一般化」して紹介しよう
11　「他部門のお困りごと」を質問して横展開を狙おう
12　セミナーや展示会を開こう

第2章　AI時代の顧客とのコミュニケーションは「これ」だけ
1　顧客について詳しく知ろう
2　顧客接点を意識して増やそう
3　キーパーソンを引っ張りだそう
4　商談で第一声を放とう
5　絶対に「今日の商談のメイン」から話さない
6　話すより聞こう
7　相手の興味、関心、お困りごとが浮き彫りになる質問をしよう
8　第三者を介在させたコミュニケーションにしよう
9　BANTより先行情報、機微情報を優先させよう
10　「何が解決されると、どのくらい嬉しいのか？」を聞き出そう
11　優先順位とキーファクターを聞き出そう
12　ヒアリングシートは顧客に見せない
13　説明ではなく、アピールしよう
14　強みや特長を3つ伝えよう
15　どんな小さな差別化ポイントでも伝えよう
16　メリットと合理性を理解させよう
17　相手にプラスの兆しを見せよう
18　比較で語ろう
19　表情、ジェスチャー、相槌で語ろう

第3章　AI時代の提案は「これ」だけ
1　値段ではなく解決策を提案しよう
2　思考の形跡を示そう
3　顧客の期待を超えよう
4　採用されるための情報を収集しよう
5　断片的な情報を読み解こう
6　顧客の優先順位を分析しよう
7　提案の「切り口」を考案しよう
8　提案の全体像をフワッと描こう
9　全体的なストーリー、構成を考えよう
10　提案書は書くのではなく、組み立てよう

第4章　AI時代のプレゼンは「これ」だけ
1　感情移入・共感のポイントを見つけよう
2　「つかみ」と「落としどころ」を明確にしよう
3　「For You感」を満載にしよう
4　前半で勝負する意識を持とう
5　ビジュアルで語ろう
6　「数字」で語ろう
7　事例、体験談、エピソード、たとえ話、描写を盛り込もう
8　相手に刺さらない時は軌道修正しよう（アドリブ可）

第5章　AI時代の交渉は「これ」だけ
1　クロージングでは必ず結論を迫ろう
2　価格交渉は条件交渉化しよう
3　納期交渉は「立ち位置」のバランスを取ろう
4　仕様の詰めは共犯者を作って臨もう
5　条件交渉はギブ＆テイクで考えよう
6　専売交渉、併売交渉はコンサルティングで攻めよう

第6章　AI時代のトラブル対応は「これ」だけ
1　初動を最速にしよう
2　謝罪の対象を明確にしよう
3　顧客にも、上司にも、関係部門にもウソをつかない
4　定番プロセスに沿って粛々と対応しよう
5　顧客からの信頼を得るチャンスだと考えよう
6　業務改善や新製品開発のヒントを見つけ出そう

巻末資料　営業パーソンが知っておくべきAIプロンプトは「これ」だけ
1　アプローチトーク、メール
2　キーパーソンの調査
3　相手の課題、お困りごとの把握
4　商談時の開口一番の話題の選択
5　商品説明
6　交渉

おわりに