はじめに　　　　　具体的で役立つ〝実践のヒント〟を提供


第１章　　リテラシー・マーケティングという発想
　　　　　　～金商法の販売・勧誘ルールがヒント～
　　　　　　　
２００７年９月、「金融商品取引法」施行
投資性の強い預金・保険への規制も
金商法の「適合性の原則」と「事前説明の義務」
『金融リテラシー・マーケティング』創刊
〝情報の非対称性〟の解消が真の狙い
「ブランド」と「信頼」もギャップ解消に役立つ
リスクを分散投資でコントロールする
リテラシーで重要なのは「投資意欲」
「自己完結型」と「他者依存型」の２タイプ
金融資産とリテラシーに注目する販売手法
保守的な「もとから金持ち」、リスク選好の「いきなり金持ち」
世代でも変わる金融リテラシー
情報処理能力の高い人は「認知処理」、低い人は「感情処理」
「プル型」と「プッシュ型」のコミュニケーション
リテラシーに合わせて「見える化」の工夫
商品のネーミングでイメージチェンジ
お客さまとの適度な距離感を保つ
１０：３：１（トーサンイチバン）の法則
　　　　　　　　　まとめ（魔法のヒント1～9）

第２章　『金融リテラシー調査』から分析した
投資家の行動パターン

リテラシーの違いを判別する調査を実施
投資をする人／しない人のリテラシーの違い
投資に成功する人／失敗する人のリテラシーの違い
若い人、金融資産が多くリスクを取る人
投資金額が多い人／少ない人のリテラシーの違い
投資をたくさんする可能性が高い富裕層を発見
中身を理解していない毎月分配型ファンド購入者
分散投資は６割強、長期投資は４割の理解
正しい理解が投資の成功に結びつかない!?
綿密な計画と他人からのアドバイスが必要
年収・資産の多い人は「リーダータイプ」
聞く耳をもって適度なリスクを取る
リテラシーの低い女性の方が投資に成功
男性はネット取引、女性は銀行で相談
アベノミクスで外貨建て投資は得か？　損か？
ＥＴＦ、外債、外株への投資は成功
金商法の販売・勧誘ルールが形骸化している
価格下落時が情報ギャップ解消のチャンス
　　　　　　　　　まとめ（魔法のヒント10～17）


第３章　『地方銀行共同調査』から分析した
デキる販売担当者の〝条件〟

販売力を高めるリテラシーを統計的に検証
「知識」よりも「意欲」や「接客・コミュニケーション」
「押しの営業」と「待ちの営業」を使い分ける
成績上位グループは自立、下位グループは依存傾向
苦手意識の克服やストレス解消の方法にも違い
投資の仕組みや運用の仕方などの知識が重要
ドル・コスト平均法、アセットクラスを説明できる
マクロ経済、シニアの資産形成に役立つ知識
Ａ銀行――シニアの資産形成に役立つ「商品知識」
上位グループは「適合性の原則」で顧客確認
顧客の自尊心を満足させ、価格下落時にフォロー
商品の魅力だけでなく、リスクも説明
Ｂ銀行――「押し」と「待ち」を使い分ける営業スタイル
販売意欲のカギを握る「リーダーシップの捉え方」
運用の目的をきちんと聞く姿勢が販売力につながる
Ｃ銀行――成績最上位者は「豊かな生活のため」に働く
成績に関係するコスト意識。上位グループは比較提案も
シニア層の資産運用ニーズに絞ることが大事
　　　　　　　　　まとめ（魔法のヒント18～37）


 
第４章　リテラシー・マーケティングの実践
～魔法の金融サービスを目指して～

購買行動の心理プロセス「ＡＩＤＭＡの法則」
好意をもたらす影響力「チャルディーニの法則」
好印象を与えるコミュニケーション「メラビアンの法則」
お客さまとの雑談のネタは「た・ち・つ・て・と」
「投資をする人」を判別する３つの質問項目
お客さまに喜ばれる「お土産＝情報」を持っていく
「投資に成功する人」「富裕層」を発見する
雑談で不安を解消し、投資に対する誤解を解く
「商品」ではなく「考え方」を勧める販売担当者
信頼を得るには「あなた」でなく「お客さま」を優先
口頭の説明に加えて視覚に訴える工夫を
顧客ニーズを仮説―検証する「They―You―We」話法
「種をまく」→「苗を育てる」→「実を刈り取る」
固定観念や先入観を持たず、お客さまを育てる
お客さまの決断を促す〝サイレント・クロージング〟
他のお客さまの紹介、〝アフターフォローの種まき〟も
クロージングで始まる、お客さまとの新しい信頼関係
　　　　　　　　　まとめ（魔法のヒント38～51）


おわりに　　　　金融機関向けに実践的なプログラムを開発