まず、お客様の言葉をゆっくりと繰り返しなさい

営業で結果を出すには、話がうまくなければならない。気の利いた雑談をして、商品の魅力をよどみなく説明し、最後は強く背中を押さなければならない――。そんなふうに思っていないでしょうか。
しかし、お客様が本当に求めているのは、話のうまい営業スタッフではありません。

「この人なら安心して話せる」
「自分の気持ちを分かってくれそうだ」
「都合の悪いことも隠さず教えてくれる」
「契約したあとも、きちんと対応してくれそうだ」

そう思える相手です。
営業で大切なのは「何を話すか」だけではなく、「相手が安心して話せる状態をどうつくるか」だということです。
たとえば、お客様から「納期が心配」と言われたとき、すぐに「大丈夫です」と答えるのではありません。

「納期がご心配なのですね」と、まず相手の言葉をゆっくりと繰り返します。

たったこれだけでも、お客様は「自分の話をきちんと受け止めてもらえた」と感じます。そこから初めて、本当の不安や希望を話してもらえるようになるのです。

本書では、このような心理学を応用した43の営業スキルを、営業の流れに沿って紹介します。
自信を失ったときは、過去の小さな成功を思い出す。初対面では、清潔感、表情、声、姿勢で安心感を伝える。相手の話すテンポに合わせ、いきなり質問攻めにせず、自分から少し心を開く。商談では、お客様の言葉をそのまま返し、反対意見も一度受け止める。提案するときは、メリットだけでなくデメリットも正直に伝え、似たお客様の事例や比較材料を示す。迷っている相手を急がせるのではなく、判断しやすい選択肢を用意する。そして契約後こそ連絡を絶やさず、「売ったら終わり」という不安を取り除く。

どれも、特別な話術や強い押しを必要とするものではありません。

「相手の言葉を一度繰り返す」
「商談の目的を最初に伝える」
「デメリットを先に説明する」
「契約した日に次の連絡日を決める」

といった、明日から実践できる小さな行動です。

最初から順番に読む必要はありません。「初対面が苦手」「商談で本音を聞けない」「クロージングで断られる」「契約後にお客様と疎遠になる」など、今困っている場面から読むことができます。

営業1年生はもちろん、経験を積んでも会話に自信が持てない人、強引に売り込むことへ抵抗がある人にも役立つ一冊です。