起業の方程式　～急成長を導くマーケティング×ストーリー×ファイナンス戦略～

第1部　売上をスケールさせるマーケティングフレーム
イントロダクション
スケールアップさせるには
　売上を増やす3つのドライバー
　売上10倍の方程式

顧客数を増やす
　紹介からのインタビューで接点をつくる
　自社にない顧客基盤をもつところと提携する
　トラフィックに便乗する
　自社発信する
　第三者に発信してもらう
　広告を出す
　見込客を増やす6つの打ち手まとめ
　コラム　集客エントリー商品を用意する
　6つの購買障壁を取り除く
　限定性を訴求する
　No.1を獲得する

単価を上げる
　アップセル（上位商品の提供）
　クロスセル（関連商品の提供）
　プライシング（戦略的価格設計）

リピートを増やす
　(1)行動すべき日をつくる
　(2)会員制度、ランク制度、VIP待遇をつくる
　(3)オンボーディング／利用サポート・活用ガイドを充実させる
　(4)顧客を巻き込む
　(5)パーソナライズタッチポイントを活用する
　(6)解約・離脱を早期発見、対策を構築する
　(7)使うほど得、やめると損する設計を組み込む
　(8)紹介を仕組み化する
　コラム　データ分析による精緻化
　(9)利用体験の進化
　コラム 「使い切り」で再購入を促す
　(10)バンドル販売する
　(11)寄付・環境活動と連動させる
　(12)シリーズ化する
　コラム　休眠客を復活させる

お値段以上を生み出す
　ユニットエコノミクスの方程式
　コラム　LTVは何で見るかで数値が変わる
　ユニットエコノミクス思考の経営が競争優位を生み出す
　お値段以上の方程式
　価値とは
　コストとは
　お値段以上の実例
　お値段以上のバランスシート
　金銭以外のコストを下げる方法を考える
　コラム　金銭以外の負担を減らすアイデアを出すプロンプト
　プライスセンシティビティメーター分析で値ごろ感を測る
　「何と比較するか」で価値が変わる
　比較されないようにする
　どの順番でマーケティング設計をするべきか？



第2部　未来を描き、仲間を創るストーリーフレーム
イントロダクション
1スライド・1メッセージ、プレゼンのスライド構成
　スライドの13の要素
　P.1　表紙
　P.2　ミッション／ビジョン
　コラム　企業素質と事業素質
　P.3　チーム
　P.4　お客様の課題／問題提起
　P.5　解決策（Solution）
　P.6　トラクション
　P.7　独自性／競合優位性
　P.8　市場規模／市場の成長性
　P.9　収益モデル
　P.10　成長のロードマップ
　P.11　売上／利益計画
　P.12　投資家へのリターン（Exit Strategy）
　P.13　ファイナンス概要
　コラム　成長可能性に関する説明資料から学ぶ

効果的なプレゼンメソッド
　ガイドクエスチョン
　ゴールデンサークル
　投資家（VC）と銀行で伝えるポイントを変える

ストーリーづくりでよくあるQ＆A
　Q1　シード期でほぼ実績がない場合、どうやって説得力を出しますか？
　Q2　スライドの枚数はどれくらいにすればいいですか？
　Q3　スライドで伝えるほかに効果的な方法はありませんか？
　Q4　スタートアップがプレゼンをおこなう機会にはどのような場がありますか？
　Q5　参考となる投資家向けプレゼンはありませんか？


第3部　資金を調達し、企業価値を高めるファイナンスフレーム
イントロダクション
6つの資金調達方法
　(1)クライアントファイナンス
　(2)補助金ファイナンス
　(3)クラウドファンディング
　(4)アセットファイナンス
　(5)デットファイナンス（融資）
　コラム　創業期に日本政策金融公庫の無担保無保証融資を使う
　(6)エクイティファイナンス（出資）
　前回のバリュエーションよりも下がるのを防ぐ2つの方法
　資金調達方法を比較する（コスト／調達金額／着金時間）

バックキャストから考える資本政策
　上場時の時価総額から逆算する
　上場時の時価総額はどのように決まるのか
　ステージごとの時価総額、投資家が求める期待リターン相場
　PER×当期利益マトリックス表
　いかにPERを高くするか
　時価総額から各ステージの資金調達額が見えてくる
　資本政策表とは
　プレシード期の資本政策表
　シード期の資本政策表
　アーリーステージの資本政策表
　ミドルステージの資本政策表
　レイターステージの資本政策表
　上場時の資本政策表

ストックオプションを活用した成長戦略
　ストックオプションとは
　ストックオプションの4つの種類
　ストックオプションに共通の留意事項
　税制適格ストックオプションの留意点
　その他の新株予約権とJ-KISS
　コラム　組織が機能するための3つの要素

VCとの面談／契約を成功させるには
　VCとの面談プロセス
　だれが株価を決めるのか？
　投資家に何を聞けばいいか？
　投資契約の流れ
　タームシートのポイント

IPO×M＆Aデュアルトラック戦略
　ステージ別IPO準備のポイントとM＆Aオポチュニティ
　企業価値を上げるIPO／M＆Aツリー
　シナジーポートフォリオ
　シナジーを生み出す3つのエンジン
　スタートアップM＆Aの価格決定のプロセス
　経営資源の交換構造からアライアンスを考える
　コラム　特許を購入するという戦略