知らなかったでは済まされない　行動経済学の話

prologue 東京駅の片隅で

第1章 広告の話
opening もしもあなたが広告を打つなら･･････
広告予算を獲得できないのはアンカーリング効果のせいだった
予算が少ないからこそ使えるナッジ理論の活用法
上司が理解してくれないのは確証バイアスを崩せていないからだ
アイデアが出ない原因は「機能的固着」にある
過去の成功体験に縛られる「利用可能性ヒューリスティック」の罠
プロセスを無視する「結果バイアス」の恐怖
要望が曖昧なクライアントを導く「選択肢効果」の使い方
ターゲットがぼやける原因は「代表性ヒューリスティック」だった
第1章まとめと質問
日記1人を動かす広告は、「不合理な心」を理解している
質問：反応の悪い広告をフレーミング効果で蘇らせるにはどうする?
先生からの答え

第2章 マネージャーの話
opening もしもあなたがマネージャーだったら･･････
やる気のない部下を動かす「内発的動機づけ」の法則
情報が伝わらないチームが陥る「透明性の錯覚」の落とし穴
意思決定の不安は「決定回避のバイアス」で説明できる
上司と部下の板挟み状態を解消する「プロスペクト理論」の活用法
戦略立案が難航するチームが陥る「計画錯誤」とは何か?
部下の不満が減る「プロセス公正」の作り方
外部連携が苦手な理由は「内集団バイアス」で説明できる
第2章まとめと質問
日記2 マネジメントとは、まずは自分自身を更新すること
質問：部下が会議を無駄と感じるとき、どうやってやる気にさせる?
先生からの答え

第3章 営業の話
opening もしもあなたが営業だったら･･････
顧客ニーズを掴む「アンカーリング効果」の活用術
関係性が築けない営業が見逃す「互恵性の原理」
値下げ要求を跳ね返す「フレーミング効果」の極意
クロージングで負ける営業が陥る『決定回避バイアス」の罠
ワンパターンの営業トークを変える「ピーク・エンドの法則」の応用
断られた時のメンタルを強くする「認知的不協和」の解消法
競合との差別化ができない営業が陥る「選択のパラドックス」
高すぎるノルマを達成するための「ゴール勾配効果」活用法
目標未達プレッシャーを和らげる「プロスペクト理論」の視点
第3章まとめと質問
日記 3 商品を売るのではなく、一緒に答えを探しに行く
質問：大口取引直前、顧客が迷ったら決定回避バイアスをどう防ぐ?
先生からの答え

第4章 消費者の話
opening もしもあなたが消費者の立場だったら･･････
自信過剰な人が陥る「自己奉仕バイアス」の克服法
計画通りに貯金できない原因は「双曲割引」だった
衝動買いを防ぐ「ホット・コールドエンパシーギャップ」克服法
半額の罠にハマるのは 最初の値札”のせいだった
ロコミに騙されないための「社会的証明」見極め法
広告に騙されるのは「フレーミング効果」のせいだった
買い物後の後悔を減らす「後知恵バイアス」の防ぎ方
サービスの質が気になるのは「ピーク・エンドの法則」だった
第4章まとめと質問
日記 4 不合理な自分と、「仕組み」で付き合う方法
質問：「口コミが高評価」の製品、本当に良いかどう判断する?
先生からの答え

epilogue 吹き抜ける風の中に独り