営業戦略大全

"＜第１章●新しい時代の営業＞
やめましょう！「前近代的な営業」を
昭和の押し込み営業の虚しさを痛感した新人時代
パイを奪い合うのか、一緒にパイを大きくするのか
「マーケティング思考の営業」が必要になっている
＜第２章●コミュニケーションを高める話法＞
これが基本！　バイヤーが必ずうなずく商談話法
営業が活用する「コンセプチュアル・セリング」
「説得的販売」を実現するための５つのステップ
「ウィスパー」の成功でうまくいく確信を得た
＜第３章●つながる、伝わる、営業スキル＞
知っておこう！　バイヤーの心はこう動く
バイヤーの心理、態度・行動変容のヒント６つ
ちゃんとある？その商談の「落としどころ」
交渉が成立しない場合の最善の策を考える
セブン＆アイ創業者の伊藤雅俊名誉会長とのご縁
＜第４章●Ｐ＆Ｇを変えた代理店の絞り込み＞
絞りましょう！　かついでくれる代理店
顧客内シェアを増加させる効果「風車理論」
Ｐ＆Ｇの営業を変えた「中核卸店構想」
フランチャイズを半分に絞り込んだマクドナルド
＜第５章●「“値下げ”に頼らない」営業へ＞
利益なき繁忙は長く続かない
安売りが続くと、流通パートナーも危機に巻き込む
市場規模が大きくなった米国では何が起きたのか
非価格主導、価格一辺倒ではない取引制度とは
＜第６章●“値上げ”を可能にする体験価値＞
真実の瞬間極める顧客体験
なぜスターバックスコーヒーには人が集まるのか
消費者は購入するかどうかを数秒以内に決定する
最も購買に影響を与える「ＦＭＯＴ」
マクドナルドのサービスは、なぜ強いのか
＜第７章●新時代の営業体制、営業組織＞
ぬかりなく！本社の方針、現場に影響
営業をサポートする５つの項目
方針を最前線の現場に展開、業績に結びつける
組織全体で営業力を強化する３つの部門