I 準備編
法人営業が理解すべき「4つの迷路」「5つの購買プロセス」「6種類の関係者」

第1章 「お客様側の世界」が見えないことで陥る「4つの迷路」
1.1 「お客様がどう決めているか」を営業は知らない
1.2 「4つの迷路」をいかに脱出するか?
1.3 法人営業が迷路に迷い込む理由

第2章 購買行動を理解する鍵は「5段階のプロセス」と「6種類の関係者」
2.1 お客様側の「5段階の購買プロセス」を理解する
2.2 「6種類の関係者」の判断ポイントを押さえる

II 守りの戦略
迷路にはまらず勝ちパターンをつくる

第3章 「キーパーソンに会えない」迷路
3.1 上司を交えた日程調整が進まないとき、どうする?
3.2 「キーパーソンに会えない」迷路の全体マップ
3.3 落とし穴(1)キーパーソンを知らない
3.4 落とし穴(2)～(6)知っているのにつなごうとしない
3.5 落とし穴(7)～(9)キーパーソン本人が拒否している
3.6 購買プロセスの5段階×はまりやすい落とし穴
3.7 「キーパーソンに会えない迷路」脱出のポイント

第4章 「連絡がつながらない」迷路
4.1 「お客様が音信不通」はなぜ起こるのか
4.2 「連絡がつながらない迷路」の全体マップ
4.3 落とし穴(1)こちらからの連絡を読んでいない
4.4 落とし穴(2)～(4)読んでいるが対応するつもりがない
4.5 落とし穴(5)～(9)ネックがあって返せない
4.6 購買プロセスの5段階×はまりやすい落とし穴
4.7 「連絡がつながらない迷路」脱出のポイント

第5章 「検討が進まない」迷路
5.1 「社内で検討します」の裏側で起きていること
5.2 「検討が進まない迷路」の全体マップ
5.3 落とし穴(1)～(5)個人の問題で止まっている
5.4 落とし穴(6)～(10)組織の問題で止まっている
5.5 購買プロセスの5段階×はまりやすい落とし穴
5.6 「検討が進まない迷路」から脱出する3つの重要ポイント

第6章 「予算が増えない」迷路
6.1 「予算の壁」を動かした、あの一言
6.2 「予算が増えない」迷路の全体マップ
6.3 落とし穴(1)～(3)個人の問題で予算が増えない
6.4 落とし穴(4)～(6)組織の手続きの問題で予算が増えない
6.5 落とし穴(7)～(9)組織の文化の問題で予算が増えない
6.6 購買プロセスの5段階×はまりやすい落とし穴
6.7 「予算が増えない迷路」脱出のポイント

III 攻めの戦略
購買プロセスに先手を打って勝ちパターンをつくる

第7章 ターゲティング戦略―――「課題認識」で先手を打つ
7.1 営業と会う前に購買プロセスの6割は終わっている
7.2 売り込みDMに心を動かされない理由
7.3 ターゲティング戦略の進め方
7.4 ターゲティング戦略を効果的に進めるポイント
7.5 ターゲティング戦略のまとめ

第8章 エキスパート戦略―――「情報収集」するお客様の信頼を得る
8.1 お客様に専門性の高い知識や情報を提供する
8.2 お客様から求められるエキスパートになるには？
8.3 会社ぐるみでエキスパートを育てる
8.4 専門性に基づいて良質なコンテンツを作る
8.5 コンテンツを生み出すための「ちょっとした習慣」
8.6 エキスパート戦略のまとめ

第9章 ディスカッション戦略―――「要件定義」で入り込む
9.1 「あなたから買いたい」と言われるには？
9.2 ディスカッション戦略はローリスク・ハイリターン
9.3 具体的な「ディスカッション」の進め方
9.4 ポイント(1)「双方向の場」のつくり方
9.5 ポイント(2)場を活性化させるイントロでの「投げ込み」
9.6 ポイント(3)「深掘り」に展開する質問の技術
9.7 ポイント(4)推進を止めない「フォロー」
9.8 ディスカッション戦略のまとめ

第10章 ガイド戦略―――「ベンダー比較」で混戦から抜きん出る
10.1 お客様の検討を前に進める「道先案内人」を目指す
10.2 ガイドはお客様の意思決定プロセスをリードする
10.3 そもそもお客様の「計画」はどう決まっているのか
10.4 お客様の業務がどう動くのかをつかんでおく
10.5 お客様の「課題」を捉え、先手を打って動くには
10.6 社内承認獲得のための「説明の型」
10.7 ガイド戦略のまとめ

第11章 カスタマイズ戦略―――「発注決定」で土壇場の勝利をつかむ
11.1 ギリギリの土壇場では「特別感」が決め手になる
11.2 「要望への対応」で特別感を出すカスタマイズ
11.3 「原因の分析」で特別感を出すカスタマイズ
11.4 「提案メッセージ」で特別感を出す
11.5 カスタマイズ戦略のまとめ