「導入事例」実践大全

導入事例とは、見込み顧客の購買プロセスを前に進め、受注へとつなげる戦略的な情報資産。
本書では、事例制作を120件以上主導し、新規顧客からの受注件数を5年間で9倍に伸ばした実践者が、結果を出すための全工程を体系化に解説します。

BtoBの購買担当者は、営業に問い合わせる前に購買プロセスの約6割を自力で進めると言われています。その自主的な情報収集の段階で、見込み顧客がもっとも参照しているのが「導入事例」です。ところが、多くの企業の導入事例は、顧客インタビューの書き起こしや「お客様の声」の体裁にとどまり、営業やマーケティングの成果に十分に結びついていません。

本書は、導入事例を「お客様の声」型の実績紹介から、引き合いと受注を生み出し続ける戦略的な情報資産へと昇華させる方法を、企画・取材・制作・活用・BtoBマーケティング戦略・事業戦略への組み込みまで、全6章で体系的に解説します。


■ こんな課題を抱える方へ
・展示会やデジタル広告で見込み顧客客は獲得できているが、商談や受注に結びつかない
・「お客様の声」型の事例は作っているが、成果に直結していない
・導入事例の活用方法が広がらず、制作したコンテンツが眠ったままになっている
・営業とマーケティングを連携させ、引き合いが自然と生まれる仕組みを作りつくりたい
・売上成長の起点として、顧客起点の経営戦略を再設計したい


■ 本書の構成
【第1章　導入事例とは何か】
購買行動の観察から出発し、「お客様の声」と「導入事例」の決定的な違いを明らかにします。

【第2章　受注を呼び込む導入事例】
受注に貢献する導入事例の条件・構造・設計思想を、著者の「5年で9倍」を支えた事例設計とともに解説します。

【第3章　受注を呼び込む導入事例の作り方】
構想・取材・質問設計・執筆・撮影・校正・公開まで、制作の全工程を実務目線で解説します。

【第4章　受注を呼び込む導入事例の使い方】
記事広告・事例PDF・事例Webページ・CRM・マーケティングオートメーション（MA）との統合運用まで、購買フェーズごとの活用方法を体系化します。

【第5章　BtoBマーケティングと導入事例】
導入事例を中核に据えたBtoBマーケティング全体の枠組みと、「買われる仕組みづくり」の本質を言語化します。

【第6章　導入事例を事業戦略に組み込む】
顧客起点の経営、導入事例を起点とするマーケティング戦略、事業の成長エンジンとして事例を機能させる視座を提示します。


■ 想定読者
・BtoB企業のマーケティング担当者
・インサイドセールス・営業担当者
・広告代理店・制作会社のプランナー、ディレクター
・売上成長を目指す企業経営者